Как оценить результативность участия в выставке?

Как ни странно, многие участники выставок оценивают результативность участия в выставке взлетом продаж в первый же месяц после нее.

С одной стороны, да, взлёт продаж показывает, что ваша продукция оказалась интересной рынку, пришлась впору.

С другой – а что лично вы и ваши сотрудники сделали для того, чтобы произошел взлет продаж? И чтобы закрепить эти продажи, превратив случайных покупателей в постоянные?

Поэтому в любом случае анализ результатов выставки должен быть.

Если подойти с самой простой точки зрения анализа эффективности – то проанализируйте два момента вашего участия в выставке:  Оценка  организации и оценка бизнес-результатов.

Что это означает?

1.       Оценка эффективности организационных результатов. Как команда подготовилась  к выставке, как провела ее. Оценка действий. 

  • Какие сложности и досадные мелочи мешали в ходе подготовки выставки? По участкам: работа с организаторами, с застройщиками, заказ сувенирной продукции,  дизайн и производство полиграфии, логистика товара на выставку, подготовка менеджеров, пиар мероприятия, привлечение  клиентов на выставку, организация презентаций на стенде… и т.д.
  • Идентифицировался ли ваш стенд с вашим логотипом, с вашим брендом? Был ли он узнаваем?
  • Был ли удобен стенд для работы сотрудникам – для проведения переговоров, для демонстрации товаров? Какие неудобства были отмечены?
  • Насколько эффективно отработали ваши сотрудники? Сколько встреч осуществил каждый, какого качества были контакты?
  • Насколько успешно использовали ли сотрудники УТП и инструменты доверительного маркетинга ?
  • Какие особенные сложности возникли у сотрудников при работе на стенде?
  • Удалось ли проанализировать стенды конкурентов и их работу? Что интересного было выявлено  в работе конкурентов?
  • Удалось ли каким-то образом засветить стенд вашей компании в выставочной прессе?

 

 2.       Оценка экономических результатов.  Что этот этап включает в себя: 

  • Подсчет фактических расходов на выставку. Сравнение с запланированными цифрами. Сравнение с цифрами прошлых лет и с цифрами аналогичных выставок
  • Сравнение затрат на рекламу участия в выставке и количество посетителей на стенде.
  • Обратная связь о выставке и о стенде в  целом. Определяется на основании отзывов сотрудников и заполненных анкет.
  • Оценка эффективности увеличения клиентской базы. Определяется количество  заполненных анкет.
  • Оценка посетителей, их качество . Определяется на основании заполненных анкет.
  • Стоимость одного контакта.
  • Поддержание связи с существующими клиентами. Определяется на основании количества проведенных встреч и качества бесед, на основании предварительных договоренностей о конкретном дальнейшем сотрудничестве.

 Ответив себе на эти вопросы, вы сможете понять – насколько качественно вы отработали выставку.  Увидеть слабые места и при следующей выставке уже осознанно не допустить их повторения.

А если вы еще и предпримете шаги для мотивирования  работы сотрудников  после выставки – то финансовая результативность участия будет видна гораздо быстрее.

 

 

 

 

Получить в подарок книгу:
"Как участие в выставках приносит прибыль?"