Уникальное Торговое Предложение как инструмент продаж на выставке

Когда сотрудники выходят на стенд – они должны быть во всеоружии. Они должны быть готовы по всем параметрам:

— общаться с посетителями и продавать им. Продавать товар, имя фирмы, послевыставочный контакт.

— уметь выкручиваться из неожиданных неудобных ситуаций и вопросов

—  уметь брать ответственность на себя и оперативно решать непредвиденные ситуации  

Готовность к работе на стенде является синонимом стратегии работы на стенде.

Главное, на чем следует сосредоточиться – это на работе с посетителями. Я уже писала, что очень важно разработать скрипты речевок на стенде.

Эти скрипты должны отражать ваше УТП, Уникальное торговое Предложение (как его разработать, вы узнаете тут http://abk-expo.ru/wppage/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie ) и офферы.

УТП и офферы призваны показать привлекательность и вкусность вашего товара, вашей фирмы. Посетитель, ознакомившись с УТП, должен загореться сотрудничать с вами, купить ваш товар. УТП продает без вас, за вас, молча – текстом.

 

При разработке речевок соблюдайте лаконичность. Скрипт первичного обращения — презентации посетителю должен содержать три  составляющие:

 1.  Ответ на вопрос «почему, зачем ваша компания участвует в выставке» — причина участия. Например: «Вы можете ознакомиться с новинками нашей компании».

Заметьте – я написала «Dы можете», а не «Мы показываем». Заменив «мы» на «вы»,  вы демонстрируете клиентоориентированность вашей компании. 

2. Еще один клиентоориентированный пункт. Призыв посетителя к общению, приглашение задавать вопросы.

Например: «Я с радостью отвечу на возникшие у вас вопросы». 

3. Деликатный призыв к сотрудничеству.

Например: «Если бы цена вас устраивала, и вы могли бы вписать ее в ваш бюджет, вы хотели бы приобрести нашу продукцию?»

  

Заметьте – все очень честно и прозрачно – вы рассказываете цель участия в выставке, вы открыты к общению, вы показываете намерение заинтересовать посетителя.

Если вы не получаете положительный ответ на предложение сотрудничества, то можете со спокойной совестью переключаться на другого посетителя.

 

 Стендистам следует  попрактиковаться в разговорах до выставки. У них должно отлетать от зубов все эти скрипты и речевки, потому что заикание, забывание и неуверенная речь посетителя к себе не расположат. 

Кроме автоматического выучивания текстовок, есть еще один плюс в заучивании скриптов до выставки. Это – возможность отточить текст до удобного варианта произношения, отшлифовка до действительно зажигательной и вкусной речи.

 

И еще один момент увеличит качество презентаций на стенде – это сдача микроэкзамена руководству. Обязательно высшее руководство (не начальники отделов, а самые-самые топы) должны присутствовать на генеральной репетиции перед выставкой.

Руководство должно донести до сотрудников важность участия в выставке, важность качественной и активной работы на выставке. А еще – посмотреть, насколько сотрудники готовы к работе на стенде, насколько они презентабельно выглядят и ведут себя, насколько хорошо знают товар и внутренне уверены в том, что их компания – самая лучшая.

Внутренняя уверенность – зажигает, передается слушателям. Демонстрирование этого запала напрямую отражается на количестве продаж.

 

Учитывайте эти моменты, готовясь к работе на выставке! 

P.S. А вы проводите предварительную репетицию работы на выставке?

 Создайте по три вопроса по каждой составляющей презентации. Получилось ли  это сделать быстро?

 

Получить в подарок книгу:
"Как участие в выставках приносит прибыль?"