Кейс компании «ТД Проф-Стайл»

 

Сегодняшняя статья с картинками – а точнее, фотографиями.

Я расскажу вам, как создавался стенд и реализовывался проект  компании  ООО «ТД Проф-Стайл», занимающейся продажей строительных материалов,  на выставку «Мосбилд-2013» в апреле 2013 года.

стенд

Подготовка началась за 4 месяца – компания никогда не принимала участие в выставке, опыт работы на стенде был у трех человек из десяти предполагаемых стендистов.

С генеральным директором компании Сергеем Киселевым мы определили основные  задачи, которые хотели реализовать на выставке:

  • Привлечь новых клиентов (в том числе мелкий опт и розницу)
  • Повысить оборот компании в мертвый сезон
  • Информировать как можно большее число клиентов о существовании компании и ее преимуществах
  • Сформировать спонтанную узнаваемость (лого, бренд, цветовая гамма)
  • Собрать дополнительную базу потенциальных клиентов (телефоны, e-mail , etc)
  • Выделиться на фоне конкуренции (с перспективой на будущее)
  • Продать услугу  (одну или несколько)
  • Подписать контракты
  • Заявить о наличии интернет-магазина
  • Привлечь дополнительный поток клиентов в интернет-магазин

  

Что было сделано для реализации данных задач?

  1. Разработка стратегии подготовки к выставке и выставочного участия.
  2. Создание логотипа и разработка фирменного стиля
  3. УТП
  4. Акции для привлечения посетителей на стенд
  5. Стенд
  6. Фирменная одежда
  7. Специальные листовки
  8. Сувениры-Завлекашки
  9. Тренинги

Был продуман еще ряд мероприятий Доверительного маркетинга – но, увы, сотрудники не успели воплотить до выставки, поэтому реализуют сейчас.

 

А теперь – подробнее о каждом пункте.

1.       Разработка стратегии подготовки к выставке и выставочного участия.

Была продумана стратегия участия  с перечнем действий, охватывающих ряд маркетинговых мероприятий, работу с персоналом (менеджерами по продажам), создана концепция стенда и разработано несколько акций для выставки и сразу после нее – для стимулирования продаж.

 Концепция_стратегия

2.       Создание логотипа и разработка фирменного стиля

Компания не имела «четко запротоколированного» фирменного стиля – использовала  два цвета при создании листовок, и все.

С помощью дизайнера был разработал логотип, созданы продающие визитки – именные, общие, с акцией.

 

3.       УТП

Работа была долгой, плотной. Изучали конкурентов, искали собственные отличия и выгодные позиции. А таковых было немало – собственное производство дает много козырей и в цене, и в качестве и в размерах продукции.

И нахождение в одном месте склада и офиса плюс собственный транспорт – в строительном бизнесе это огромное преимущество в скорости оформления заказа и его отгрузки.

После кропотливой работы мы создали вот такое УТП: Прямые углы, ровные стены с нашей продукцией — это легко. Звоните прямо сейчас!

И разработали фразу, которой встречали клиентов на стенде : Мы -производители отделочных материалов, комплектуем строительные объекты и делаем ремонт легким!

В этой фразе показали, что работаем как минимум на две категории посетителей:   опт (комплектация строительных объектов) и розница, частный покупатель (делаем ремонт легким).

При разработке УТП было создано несколько офферов-предложений, которые сейчас активно используются в компании на визитках, в коммерческих предложениях и деловых письмах.

Копирайтинг  клиенту в помощь!

 

4.       Акции для привлечения посетителей на стенд

Рассчитывать на организаторов выставки, что они «пригонят» посетителей именно к вам на стенд –  как минимум, экономически не выгодно. Даже если это такая крупная выставка, как Мосбилд. Посетители приоритеты не ставят, если им этих приоритетов не создать. Посетители идут потоком мимо всех стендов.

Поэтому что можно и нужно делать? Привлекать посетителей на стенд! Именно на ваш стенд! Создавать доверие и формировать узнаваемость в головах клиента еще ДО выставки.

А при условии, что компанию Проф-Стайл на выставке еще не видели —  пир-продвижение становится крайне важным делом.

Как привлечь людей на стенд?

Во-первых, до выставки. Менеджерами был проделан большой объем звонков потенциальным клиентам с приглашением на выставку.

Во-вторых, до выставки и на выставке. Можно предлагать потенциальным клиентам и посетителям  какой-то полезный инструмент доверительного маркетинга – листовку с полезными советами, мини-книгу или чего еще. К сожалению, Заказчик не успел оперативно создать доверительный шедевр, пользуется им после выставки.

В-третьих, на выставке. Можно пустить  рекламу по радио в выставочном павильоне.

Реклама с текстом «приходите на наш стенд номер  мульонвосемьсотый»  работает плохо, следует завлекать посетителя чем-то конкретным. Например, «На нашем стенде вы сможете ознакомиться с последним словом бетономешальных ведерок, спешите видеть!»

Ну и, в-четвертых, сделать какое-то шоу на выставке. Как сделали мы.

Мы выставили живую статую.

Мои ожидания насчет нее были очень завышены, увы – я мечтала видеть воплощение, как в Европе, чтоб совсем как памятник. Не получилось – ребятам предстоит повышать свое мастерство.

Это – статуя первого дня, мне она не понравилась цветом и тем, что несколько раз  ставила компас так, что он не указывал на стенд:

 жс

Итак, расчёт прост:  играем на контрастах и на подсознании посетителя, который ловится на не совсем обычное.

Недалеко от стенда, на перекрестке проходов, ставим живую статую алюминиевого цвета (главный продукт Заказчика) с компасом. Стрелка компаса указывает на стенд Заказчика.

 жск

Памятник – живой!  Статичный компас с живой (в наших стереотипах) стрелкой.

Для плотной связки со стендом на самом стенде повесили такой же компас, только это уже был не компас, а часы.

 кч

 

На статуе табличка в стиле «Осторожно, окрашено», но со словами «Придите на стенд компании Проф-Стайл и получите подарок».

 Статуя второго дня, девочка старалась:

 дст

Данной статуей решили две маркетинговые задачи: привлекли внимание к статуе (у посетителя в подсознании откладывается название компании, которая что-то интересное сделала на выставке), и посетитель мотивируется дойти до стенда.

 

5.Стенд

На момент первой беседы компания уже забронировала место – 12 кв.метров. И предстояло решить вопрос – застроиться у генерального застройщика выставки, сделать стационарную застройку, или обратиться к сторонним организациям  и сделать эксклюзивный, привлекающий внимание вариант.

По расценкам примерно выходило то же самое, поэтому отдали предпочтение  второму варианту.

И не прогадали – стенд выглядел солидно, стильно, и выделялся от соседних вариантов законченностью, продуманностью в деталях.

Даже 12 кв. метров – хватило, чтобы принять  посетителей, и показать основные образцы продукции.

 д

 яс  

ясм 

 

6. Фирменная одежда

Для того, чтобы создать единый гармоничный образ компании на выставке,  дизайнер разработал дизайн платков и галстуков. Рассматривали варианты изготовления из натурального шелка  — не понравилась расцветка, не вписывалась в фирменные цвета.

В итоге напечатали рисунок на искусственном шелке и на ткани поплотнее, и сшили галстуки для мужчин, косыночки на шею — для девушек.

Посмотрите сами, как хорошо это выглядит:

 в

  жсм

 

7.       Специальные листовки

Из полиграфии к выставке мы разработали:  именные визитки, общие корпоративные, акционные, и буклет.

Для того, чтобы максимально завлечь клиента, зацепить его, была разработана и еще одна листовка – с плюсами и минусами компании, честно описывающая Заказчика и подающая минусы работы в выгодном свете. Отпечатанная на простом листве формата А4, она хорошо подходила для раздачи макулатуры и выполняла роль «чего-то дать в руки».

 л

 

8.       Сувениры-Завлекашки

Ну, тут все просто.  Играем на врожденной любви к халяве. Тем более, что статуя всех на стенд з а подарками отправляет.
Сначала хотели взять  в качестве сувенира компас, чтоб со статуей  увязать. И вручать со словами «Не потеряйтесь в этой жизни».

Не стали – не очень полезная вещь в хозяйстве. Выбрали фонарик и вручали с лозунгом «чтоб он освещал вашу жизнь.»

Сувениры, естественно, вручали тем, кто заполнил анкету и прошел отбор «наша ца- не наша ца».

 

9.       Тренинги

О том, как проходил отбор «наш клиент или не наш»,  ребята учились на тренинге «Поведение стендистов на стенде».

А также о том, как презентовать товар, как собирать контакты (чтобы это выглядело не назойливо), как презентовать себя и как отсеять ненужного посетителя.

Информации было много, и это при том, что в январе я провела в компании тренинг «Современные методы продаж», где менеджеры отдела продаж узнали, как определять клиента, как презентовать компанию с точки зрения ВЫГОДЫ посетителю, как формировать у клиента потребность  не только в решении их проблемы, а именно в решении проблемы силами Заказчика.

 

Итак, что же в итоге имеем, каковы результаты участия в выставке?

Вот что говорит об этом сам  Генеральный директор компании через две недели после выставки:

» Ожидания оправдались на 80 %. Стенд компании стал местом встречи,как клиентов,так и поставщиков и конкурентов,которые с удивлением заходили на стенд.В 20% неудовлетворенности включен сегмент.которого ждали больше всего(категория мелкий опт). В настоящий момент  продолжается контактирование с новыми клиентами(рассылка ком. Предложений ,переговоры и т.д.) Заключено 3 договора,по ним уже прошли отгрузки».

 

Ну что, хотите таких результатов?

Тогда мы идем к вам – зовите!

[trafficbomb]

текст

[/trafficbomb]

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Получить в подарок книгу:
"Как участие в выставках приносит прибыль?"